Содержание
Одна воронка хороша, пока все сделки идут похожим путём. Но продажа нового оборудования и гарантийный ремонт — разные процессы: у них разные шаги, разные сроки и часто разные сотрудники. Если уложить их в одни и те же колонки, половина этапов будет лишней для каждой заявки. Для таких случаев в CRM Simon можно завести несколько воронок.
Признаки, что нужна вторая воронка
- Этапы не совпадают. Для части заявок вы пропускаете половину колонок или придумываете, куда их «пристроить».
- Разные результаты. В одном процессе успех — оплата, в другом — выполненный ремонт или подписанный акт.
- Разные люди. Одни заявки ведёт отдел продаж, другие — сервис.
- Сильно разная длина. Розничный заказ закрывается за день, корпоративный контракт — за три месяца. В общей воронке срок сделки и конверсия превращаются в среднюю температуру по больнице.
Когда вторая воронка не нужна
Не заводите отдельную воронку для каждого товара, менеджера или сайта. Если шаги одинаковые, а различается только предмет продажи, хватит одной воронки и фильтров: по ответственному, источнику, сайту. Лишние воронки дробят картину — приходится переключаться, чтобы увидеть всё.
Примеры
Продажи и сервис. «Продажи»: Новая → Консультация → Счёт → Оплата. «Сервис»: Обращение → Диагностика → Согласование стоимости → Ремонт → Выдано.
Розница и опт. Розница — короткая воронка в три шага. Опт — с этапами «Коммерческое предложение», «Согласование договора», «Отгрузка».
Новые клиенты и повторные продажи. Первая продажа требует знакомства и убеждения, продление договора — напоминания и счёта.
Продажи и найм. Некоторые компании ведут в отдельной воронке кандидатов: Отклик → Собеседование → Тестовое задание → Предложение.
Как создать воронку
- Откройте CRM → «Воронки и этапы». Раздел доступен администратору.
- Внизу, в блоке «Новая воронка», введите название и нажмите «Создать воронку».
- Воронка появится с этапами по умолчанию — переименуйте их под свой процесс, добавьте недостающие, удалите лишние.
Название воронки можно изменить в любой момент кнопкой «Переименовать».
Как переключаться
Когда воронок больше одной, над доской появляются вкладки с их названиями. У каждой — своя доска со своими колонками. В разделе «Заявки» в фильтре «Этап» этапы сгруппированы по воронкам, а отчёт строится по выбранной воронке.
Куда попадают заявки с сайта
Заявки из квизов и из чата всегда приходят на первый рабочий этап первой воронки — она отмечена как основная. Поэтому первой должна стоять та воронка, куда приходит поток обращений с сайта, обычно это продажи. Заявку во вторую воронку заводят вручную, кнопкой «+» в нужной колонке.
Что будет, если воронку удалить
Единственную воронку удалить нельзя — хотя бы одна должна оставаться. Если удалить одну из нескольких, её заявки не исчезнут: они перейдут в другую воронку. После этого стоит открыть список и проверить, на подходящих ли этапах они оказались.
Три совета
- Начинайте с одной. Поработайте месяц и посмотрите, какие заявки в неё не вписываются. Вторая воронка должна появиться из реальной потребности.
- Называйте по процессу, а не по отделу. «Сервис» понятнее, чем «Отдел 2».
- Не больше трёх-четырёх. Если воронок шесть, скорее всего, часть из них отличается только названием.
Воронка описывает путь, а не товар. Вторая воронка нужна там, где путь клиента действительно другой.
Как подобрать этапы, мы разбирали в статье «Воронка продаж: что это такое и как настроить этапы под свой бизнес».
